Marketing i prodaja


Da li znate razliku između marketinga i prodaje?

 Hajde da razmislimo o ovom pitanju na trenutak. Bez marketinga, ne biste imali perspektive ili vodili računa o tome, ali ipak bez dobre prodajne tehnike i strategije, vaša stopa zatvaranja može da vas uguši. Marketing i prodaja treba da rade istovremeno, ali u većini kompanija to su odeljenja koja čak ni ne razgovaraju jedni sa drugima.

Ako smo to srušili na osnove, marketing je sve što radite da biste postigli i ubijedilikupce, a proces prodaje je sve što radite da biste zatvorili prodaju ili dobili potpisan ugovor.

Oboje je  potrebno za uspjeh biznisa. Vaš marketing treba da se sastoji od strategija kojima možete da ubijedite svoje  kupce da ste vi kompanija za njih. Poruka koja  šaljete može se sastojati od oglašavanja, odnosa s javnošću, društvenih medija, marketinga za odnose, virusnog marketinga i direktne pošte.

Proces prodaje se sastoji od međuljudske interakcije. Često se to radi od strane jedan-na-jedan sastanak, hladni pozivi i umrežavanje.
Vaši marketinški napori započinju proces osam kontakata ili dodirnih tačaka koje studije pokazuju kako je potrebno da se potencijalni klijent ili potencijalni klijent  dovede do kraja prodaje. Ako se marketing efikasno izvrši, možete početi da premještate tu perspektivu sa statusa hladnog dovoda na toplo vodjenje.

Integracija prodaje i marketinga
Uvjerite se da ste integrisali marketing i prodaju. Oni nisu zasebni. Ako su različita odjeljenja, ta odjeljenja moraju razgovarati i komunicirati kako bi bili efikasni.

Ključ je naći ravnotežu

Alternativa koja se često pokazuje uspješnom jeste, partnerstvo s nekim, ko posjeduje talente za koje osećate da vam nedostaju. Ako ste jači u marketingu, pronađite nekoga ko razumije i radi proces prodaje. Ako ste bolji u prodaji,  nađite nekoga ko vam može pomoći da ojačate poruku, kreirate marketinške materijale prodaju i daju vam taktike i ideje. Ako ne radite u kompaniji koja ima oba odeljenja i radite solo, to možete učiniti stvaranjem partnerstva, podugovaranja ili angažovanjem  nmekog drugog. Zapamtite ključ uspeha u marketingu i prodaji je balans!

Kada koristiti konsalting?


Ovde želimo da skrenemo pažnju na najčešće situacije koje se javljaju u praksi, a u kojima je gotovo neophodno koristiti konsalting usluge:

1.     Kada se pojavi potreba za aktivnostima iz oblasti u kojima niste dovoljno stručni. U ovom slučaju je poželjno angažovati davaoce konsalting usluga, naročito ako se uzme u obzir to da se eventualne greške, koje možete napraviti usled nedovoljne stručnosti, mogu pokazati kao kobne u kasnijem periodu.

2.     U slučaju kada je vlasnik opterećen brojnim aktivnostima, te nije u stanju da posveti dovoljno pažnje svakoj od njih i obavlja ih "u trku".

3.     Kada je potrebno obaviti jednokratne, ali veoma osetljive aktivnosti, poput dizajna ili prve promotivne kampanje. U ovim slučajevima, aktivnosti koje se sprovode daju svoje rezultate u veoma dugom roku, tako da su relativno jeftine ako se uzimaju od davalaca konsalting usluga. Tada posebno važi prethodna napomena u vezi sa greškama koje se kasnije mogu pokazati kao fatalne.

4.     Za dopunske aktivnosti takođe je poželjno koristiti konsalting usluge, jer ćete se na taj način više fokusirati na osnovne aktivnosti, u kojima ste, po pretpostavci, veoma stručni. Takvom kombinacijom dobićete veoma kvalitetno odrađen projekat, koji će u potpunosti obaviti funkciju za koju ga stvarate.

Ovo su, dakle, situacije u kojima je preporučljivo koristiti konsalting usluge. Naravno, to je samo jedan deo svih situacija koje su moguće u praksi, ali se one najčešće javljaju.

Od lobiranja do drenjina

Utorak, 01. jun 2010. godine

Pobjeda pita vicepremijere, ministre, direktore, poslanike gdje bi uložili 20.000 eura otpremnine kada bi ostali bez posla


Konsultantske usluge, proizvodnja vina, maslina, drenjina, cvekle, saobraćajnih znakova, pravljenje biznis i drugih programa - samo su neke ideje ljudi koji kreiraju crnogorsku sadašnjost i budućnost
Da ostanete bez posla i dobijete otpremninu 15-20 hiljada eura, u koji biznis biste je uložili? Jednostavno pitanje na koje je teško odgovoriti, Pobjeda je posljednjih nekoliko dana postavljala ministrima, poslanicima, direktorima, partijskim liderima... U prvi mah, kod većine je izazvalo smijeh. Neki, valjda, ne mogu da zamisle da ostanu bez posla, neki ne znaju šta bi sa tako malo eura, mnogi su očekivali svako osim tog pitanja, a bilo je i onih kojima se dopalo.
Možda odgovori iz fotelja - bile ministarske, direktorske, poslaničke ili liderske - nekome od onih koji su višak daju ideju. A višku, oni koji su već u biznisu poručuju - ko ne reskira i ne dobija.
Drugo pravilo je da nema improvizacija jer biznis, kao i svaki ozbiljan posao, traži kompletnog čovjeka. A, kada kocku bacite, morate biti spremni i da izgubite tih 20.000 eura. Jedan od najsigurnijih načina da ostanete bez novca je ulaganje u biznis u koji se ne razumijete. Život, međutim, u nekim slučajevima demantuje i to pravilo.
- Uložila bih u konsultantske usluge - pro europ, priprema za evropske strukturne fondove, posao koji zahtijeva nova znanja, koji će se širiti u Crnoj Gori i tražiti partnere širom Evrope. Perspektivno mi djeluje i uvođenje instituta nove djelatnosti - lobiranje kod evropskih institucija u procesu donošenja važnih odluka za našu državu - kaže ministarka za evropske integracije dr Gordana Đurović.
- Sigurna sam da kao univerzitetski profesor ne bih ostala bez posla. Ne mogu da zamislim da ekspertska znanja ne bi bila potrebna Crnoj Gori, ali i van nje. Uslovno rečeno, obični ljudi mogu obezbijediti sebi egzistenciju i sa manje novca. Treba imati dobru ideju, raditi i zaista puno raditi - kaže ona.
U konkretan biznis, otpremninu bi uložio i direktor Direkcije za razvoj malih i srednjih preduzeca Zoran Vukčević.
- Investirao bih u proizvodnju vrhunskog vina male serije. Imam vinograd, obožavam vino, pa sam siguran da bih našao kupca - kaže on.
Potpredsjednik Vlade i ministar za informaciono društvo dr Vujica Lazović rekao je da bi otvorio kompjutersku firmu.
- To je biznis budućnosti. Angažovao bih nekoliko studenata da rade na projektima. Crna Gora često mora da povjerava njihovu izradu firmama sa strane jer nema kvalitetan kadar. Druga varijanta je zakup zemljišta za organizovanje neke poljoprivredne proizvodnje - dodaje vicepremijer.
Predsjednik Privrednog suda Dragan Rakočević kaže da ne bi mnogo razmišljao.
- Odmah bih uložio u proizvodnju zdrave hrane - cvekle ili šargarepe - u kolašinskoj opštini. Siguran sam da ne bih imao problema sa prodajom - kaže Rakočević.
Direktor Agencije za sprečavanje pranja novca i finansiranja terorizma Predrag Mitrović kaže da bi otpremninu prvo uložio u neku od crnogorskih banaka dok ne razmisli u što bi investirao.
- Imam povjerenja u banke, a u krizi nije lako brzo odlučiti u šta da se uloži, a da bude profitabilno - objašnjava on.
Poslanik Mehmet Bardhi kaže da nema povjerenja u crnogorski poslovni ambijent i da ne zna u šta bi uložio.
- Najvjerovatnije ni u šta u Crnoj Gori, a za biznis u inostranstvu 20.000 eura je malo - kaže on.
Njegov kolega Borislav Banović nije, međutim, mnogo razmišljao.
- Uložio bih u loze i masline. Proizvodio bih male serije kvalitetnog vina i proizvoda od masline. Vjerujem da ne bih propao u tom biznisu - kaže ovaj parlamentarac.
- Da sa 15 - 20 hiljada eura otpremnine ostanem bez posla, uložio bih u poljoprivrednu proizvodnju, počeo bih sa malom plantažom drenjina i višanja - kaže glavni izvršni direktor Prve banke Crne Gore Predrag Drecun.
- U taj posao bih ušao zato što bih kompletnu proizvodnju mogao da izvezem na evropsko tržište – objašnjava on.
Na pitanje zašto se time ljudi u Crnoj Gori ne bave, ako je posebno drenjine lako izvesti, Drecun odgovara: “Najvjerovatrnije zato što ne znaju, a informacija je veoma bitna za svaki posao.
Izvršni direktor Prve banke rekao je da bi plantažu podigao u svom kraju - Riječkoj nahiji - gdje ima puno divljeg drijena, ali i višnje.
- Da ostanem bez posla, otpremninu bih uložio u konsultantsku firmu - kaže direktor Agencije za promociju stranih investicija - MIPA prof. dr Petar Ivanović.
- Da sam radnik Kombinata aluminijuma i da mogu da dobijem 20.000 eura, prvo bih pokušao sa još četvoricom kolega da udružim novac i da napravimo makar radionicu koja bi se bavila nekom vrstom prerade primarnog aluminijuma. Kod nas ne postoji nikakva nadgradnja, a ne sumnjam da ti ljudi imaju dovoljno iskustva i znanja da krenu u viši stepen prerade. Ukoliko uloženi novac, odnosno udruženih 100.000 eura, ne bi bilo dovoljno, tražili bismo pomoć od banke da krenemo u biznis - kaže Ivanović.
- Onaj ko ima zvanje doktora ekonomskih nauka teško može otići na tržište rada ako vještački nije stekao titulu - kaže predsjednik Odbora direktora Investiciono-razvojnog fonda dr Dragan Lajović.
- Da ipak ostanem bez posla sa tom otpremninom, birao bih između edukacije, konsaltinga, rada u instituciji ili pokretanja nekog sopstvenog biznisa. Bitno je raditi ono što znate, ali ne ići u milionska ulaganja i ne očekivati trocifrene profitne stope. Svi koji žele ozbiljno da se bave biznisom moraju prvo realno sagledati šta znaju da rade, šta uz otpremninu imaju od imovine i sve to uklopiti u komparativne prednosti. Napraviti detaljnu analizu prije kretanja u posao. Udruživanje novca za kretanje u biznis je jedna od varijanti - kaže Lajović, podsjećajući da veliki broj onih koji su prije 20 godina morali krenuti ovim putem danas ima ozbiljan mali biznis.
- Bila bih spremna da počnem i sa nulom - kaže direktorka Instituta za strateške studije i analize dr Dragana Radević, dodajući da nikad nije radila u državnoj firmi, pa je otpremnina kategorija o kojoj ne razmišlja.
- Prvo bih napravila analizu uvoza i potencijala za proizvodnju trenutno uvoznih proizvoda koje druge kompanije u Crnoj Gori koriste kao inpute za svoju proizvodnju ili usluge. Za dobru ideju, novca uvijek ima - sigurna je Radević.
Izvršni direktor Hipotekarne banke Esad Zaimović bi , kaže, krenuo u malu proizvodnju nečega što se u Crnoj Gori ne proizvodi.
- Možda saobraćajnih znakova i signalizacije koju kompletnu uvozimo ili proizvodnju mlijeka i mesa, kao porodičnog biznisa. Od svega toga može da se egzistira, uz puno rada i posvećenosti - kaže Zaimović.
Vuković: Ne umijem s novcem
Poslanik Miodrag Vuković priznaje da sa novcem nikada nije znao, niti je imao afiniteta prema privatnom biznisu.
- Kad bih morao, uložio bih u konsalting, jer u Crnoj Gori nemamo ozbiljne političke analize. Samo se “grebe po površini”. Možda bih otvorio advokatsku kancelariju – kaže on.
Lompar: Proizvodnja cipela po narudžbi
Ministar saobraćaja, pomorstva i telekomunikacija dr Andrija Lompar kaže da bi 20.000 eura otpremnine uložio u proizvodnju cipela po narudžbi.
- Mali biznis, odnosno obućarska radnja, uvijek ima perspektivu - objašnjava ministar.
Kuljak: Ni u šta
- Ni u jedan biznis u Crnoj Gori ne bih uložila - kaže prof. dr Mirjana Kuljak.
Zašto?
- Pa i Evropska komisija ističe da je u Crnoj Gori nezadovoljavajući stepen vladavine prava. Mi, ekonomisti dobro znamo da to u biznisu izaziva veoma visoke transakcione troskove. To se tiče i pregovaranja, sklapanja ugovora... Sve to jako opterećuje poslovanje u Crnoj Gori - kaže Kuljak.
Lukšić: Savjetovao bih druge vlade
- Sa 20.000 eura otpremnine započeo bih posao privatnog konsultanta za finansijska i fiskalna pitanja - kaže potpredsjednik Vlade i ministar finansija dr Igor Lukšić.
- Svoj kapital, znanje i iskustvo udružio bih sa nekoliko kolega, ukoliko bi bili zainteresovani. Osnovali bismo konsultantsku kuću i zajednički ponudili usluge finansijskim institucijama i vladama drugih država. U ovaj preduzetnički poduhvat bih uložio otpremninu, jer smatram da je najpraktičnije da počnem sa biznisom koji najbolje poznajem, odnosno za koji već posjedujem određena znanja i gdje imam kontakte koji “donose klijente”. Da sam po zanimanju štampar i da ostanem bez posla, otpremninu bih vjerovatno uložio u štampariju, da sam stražar osnovao bih agenciju za čuvanje i obezbjeđenje objekata. Najprije bih razmišljao o biznisu koji je povezan sa poslom koji sam radio - kaže vicepremijer.
Vujović: Energetika, prije svega
- Otpremninu bih uložio u solarni kolektor, mini hidrocentralu ili nabavku dijela opreme za ove projekte - kaže ministar ekonomije Branko Vujović.
- Uvjeren sam da je energetika najvažniji i najperspektivniji privredni resurs. To je u pokretanju malog i srednjeg biznisa veoma važno zbog prepoznavanja, povećanja i optimalnog korišćenja njihovog razvojnog potencijala - kaže ministar.
Gvozdenović: Uveo bih u Boku električne automobile
Ministar uređenja prostora i zaštite životne sredine Branimir Gvozdenović kaže da bi 20.000 eura otpremnine ulozio u projekat uvodjenja električnih automobila u mjesta u Bokokotorskog zaliva.
- Sigurno bih dobio podršku i od međunarodne zajednice ili stranog partnera, kao što je italijanska vlada podržala uvođenje električnih automobila u Perast– rekao je on.

Mira Milović

10 razloga zašto treba da angažujete konsultanta za marketing


Konsultanti i savetnici su stručnjaci iz različitih oblasti koji imaju potrebna znanja i iskustva da vam pomognu i posavetuju vas kako da unapredite svoje poslovanje. Postoji mnogo razloga zbog kojih treba da angažujete konsultanta za marketing.
Ovo su najvažniji:
1. Da dobijete profesionalnu uslugu, znanje i stručnost koje nemate unutar firme.
2. Da uštedite novac i vreme – Angažovanjem savetnika, uštedećete značajan novac koje biste morali svake godine da trošite na usavršavanje i treninge ljudi u svojoj firmi.
Angažovanjem spoljnih savetnika dobićete više vremena za svakodnevne obaveze. Oni će vam oduzeti manje vremena nego što vam oduzimaju vaši direktni saradnici, a za uzvrat ponuditi rešenja za vaše probleme.
3. Da za vas analizira i istraži tržište radi dobijanja jasnog uvida u mogućnosti za plasman vašeg proizvoda ili usluge. Da saznate ko su kupci vaših proizvoda ili usluga, kao i da predvidite, utičete na njih i zadovoljite njihove potrebe.
4. Da za vas izmeri i predvidi tražnju, uradi segmentaciju tržišta i pomogne vam da u kraćem roku pozicionirate svoj proizvod i uslugu na tržištu. Takođe da uspešnije pozicionirate svoj proizvod i uslugu u odnosu na konkurenciju.
5. Da vam pomogne da razvijete odgovarajući marketing miks (4P ili 7P) radi ostvarenja marketinških ciljeva i uticaja na tražnju (kreiranje i unapređenje proizvoda ili usluge, određivanje konkurentne cene, načina plasiranja proizvoda i usluge, kreiranje poruke koju treba poslati potrošačima).
6. Da vas posavetuje kako da definišete efikasan promocioni i komunikacijski miks koji uključuje advertising, PR, online marketing i ostale aktivnosti neophodne za ostvarenje promotivnog cilja i uspostavljanje dobre komunikacije sa potrošačima. Samo da podsetim da je promocija neophodna kada:
- želite da ukažete i naglasite razlike između vašeg i konkurentskih proizvoda ili usluga
- podsetite kupce na vaš proizvod ili uslugu
- informišete sadašnje i potencijalne kupce u vezi sa proizvodom i uslugom
- ubedite kupce da kupe vaš proizvod ili uslugu
7.  Da vam pomogne da primenite koncept integrisanog marketinga sa svim alatima marketinškog komuniciranja radi stvaranja sinergije i postizanja većeg uticaja na kupce uz optimizaciju troškova.
8. Pošto nisu deo firme, savetnici i konsultanti imaju objektivan pristup i stav o vašoj firmi i vašem poslovanju (nepristrasni su). Zbog toga lakše prepoznaju i identifikuju probleme. A sa druge strane, lakše prepoznaju mogućnosti za unapređenje poslovanja.
9. Vidljivi i merljivi rezultati – Angažovanjem spoljnih savetnika i konsultanata dobijate kvalitetnu uslugu, brže rezultate i veći ROI (povratak uloženog novca u biznis). To je moguće iz razloga što oni imaju potrebne kvalifikacije (pre svega visoko obrazovanje), ekspertize, puno sati treninga i neformalnog obrazovanja, znanje iz menadžmenta, marketinga i medija i ono najvažnije, minimum 10 godina radnog iskustva u različitim oblastima poslovanja.
10. I ne zaboravite, za šta god da ih angažujete, uvek ćete nešto i naučiti od njih.

Kako odabrati poslovnog konsultanta?


Zaboli li vas zub, otići ćete zubaru. Počne li vaš limeni ljubimac proizvoditi čudne zvukove, požuriti ćete do servisa. Kad nešto zaškripi u poslovnom svijetu, uobičajeno je potražiti pomoć poslovnog savjetnika.

Koga sve možemo nazvati poslovnim savjetnikom?
1. Specijalista slobodni strijelac. Freelancer. Pojedinac koji radi kao poslovni savjetnik puno radno vrijeme, a dodatno se bavi s time povezanim aktivnostima, kao što su pisanje, predavanja, radionice i sl.
2. Honorarni poslovni savjetnik. Stalno zaposlen s punom radnim vremenom kao profesor, manager kvalitete, stručnjak u određenom području. Poslovnim savjetovanjem se bavi u slobodno vrijeme.
3. Penzioner. Nakon manje ili više uspješne karijere u industriji, vojsci, državnoj upravi, na fakultetu, povremeno se bavi poslovnim savjetovanjem.
4. Čovjek između dva zaposlenja. Bavi se poslovnim savjetovanjem dok traži novi posao. Taj savjetnički angažman će mu možda i postati novi posao.
5. Firma za poslovno savjetovanje. Skupina specijalista za pojedina područja koji žive od pružanja savjetničkih usluga. Često puta je to manja grupa ljudi koja obilato koristi usluge spoljnih suradnika.
Savjetnika ima iz svih područja – za financije, za ljudske resurse, za restrukturiranje, za kvalitetu, za privatizaciju, za marketing, ali ostaje problem – kako odabrati pravoga.

Kakav bi poslovni savjetnik trebao biti?
Pružanje savjetničkih usluga je pretežno individualni rad, jedan na jedan pa ljudske osobine poslovnog savjetnika mogu biti presudne za uspjeh cijelog projekta.
Poslovni savjetnik bi trebao biti:
·  etičan - pošten, istinoljubiv, iskren, čestit i diskretan
·  širokouman – spreman razmotriti i alternativne ideje i mišljenja
·  pažljiv promatrač – trajno i aktivno svjestan kulture i vrijednosti organizacije u kojoj se nalazi, njezinog fizičkog okruženja i aktivnosti
·  dobar zapažač – uočava i razumije potrebe za promjenom i poboljšanjima
·  svestran – sposoban prilagoditi se različitim situacijama i pružiti alternativna i kreativna rješenja
·  uporan – istrajan, usmjeren na postizanje ciljeva
·  odlučan – postiže pravovremene zaključke zasnovane na logičkom razmišljanju i analizama
·  sposoban osloniti se na sebe – djeluje i radi nezavisno, a ipak djelotvorno surađuje s drugima
·  komunikativan – sposoban slušati i surađivati s ljudima na svim razinama u organizaciji, povjerljiv i osjetljiv na njezinu kulturu

·  praktičan – realističan i fleksibilan u pristupu, s dobrim sposobnostima raspoređivanja vremena i vođenja (stalno uzimajući u obzir činjenice i iskustvo)
Vjerovali ili ne, ovo nije prepisano iz priručnika za primanje u pionire već iz međunarodno priznate norme ISO 10019 "Guidelines for the selection of quality management consultants and use fo their service" (Upute za odabir poslovnog savjetnika za upravljanje kvalitetom i korištenje njihovih usluga).

Norma na žalost ne kaže, kako sve te osobine unaprijed provjeriti? Najvjerojatnije nikako. Ali zato možete i svakako bi morali provjeriti o poslovnom savjetniku:
·  obrazovanje (formalno i dodatno, iz kojeg je područja, ima li to veze s onim što vam treba)
·  radno iskustvo (kada i gdje je radio, zašto je otišao)
·  prethodni rezultati (dosadašnji uspješni projekti, i oni drugi)
·  posvećenost trajnom poboljšavanju znanja i vještina (u prijevodu, da li i koliko često pohađa seminare, susrete, simpozije, savjetovanja, bavi li se pisanjem i prenošenjem znanja drugima)

U slijedećem nastavku pročitajte više o tome kako bi se projekt trebao odvijati kada angažirate savjetnika, na što treba posebno obratiti pažnju, te koga ne uzimati za poslovnog savjetnika.

Zašto angažovati konsultanta ?

Mala preduzeća nemaju kadrove specijalizovane za investicije, marketing, unapređenje procesa i kvaliteta, primenu novih tehnologija ili transformaciju poslovanja kroz kooperaciju i uključenje u veće sisteme ( poslovne mreže i lance nabavke) . Sa druge strane postoji kvalitetno iskustvo i ekspertiza ( pojedinaca i kompanija ) koji su uspešno rešili probleme koji su slični sa vašim.

Uloga plaćenog konsultanta je da
- Sagleda vaš problem i jasno definiše uzroke i posledice
- Generiše moguća rešenja 
- Po datim kriterijumima pomogne u izboru za vas i vaše preduzeće najboljeg rešenja
- Da plan realizuje i po potrebi u njemu i učestvuje

Gde su se konsultanti pokazali najbolje ? 

1.   Finasijska ekspertiza
2.   Standardizacija i sertifikacija
3.   Marketing i prodaja
4.   Primena novih tehnologija 

Kolika je stvarna dobit ?

  • Povećanje prihoda i smanjenje troškova
  • Poboljšanje prodaje
  • Primena novih tehnologija
  • Nalaženje partnera
  • Povećanje izvoznih mogućnosti

Želite li biti poslovni konsultant?

Niste tu samo da biste zarađivali. Tu ste kako biste drugima omogucili da vode ispunjen život i pružili im viziju o boljem sutra, nadu i vjeru u uspjeh.


Ovdje ste kako biste obogatili svijet oko sebe; ako ste zaboravili tu svoju dužnost, onda ste zaista siromašni.

                                                 Woodrow Wilson
                   


Kako možete da postanete  poslovni konsultant?